Un lead ?

La définition d’un lead et pour faire court : un lead est un contact.

En marketing, dès que vous avez des informations sur quelqu’un, ce contact est un lead.

Admettons que vous êtes intéressé par un guide sur l’e-commerce. Après une recherche sur Google, vous arrivez sur un site qui vous propose de télécharger un livre blanc intitulé « Comment réussir votre e-commerce ? » en échange de votre prénom et de votre email.

livre blanc Comment réuissir votre e-commerce

Vous êtes tenté, vous saisissez donc les informations demandées pour recevoir ce livre.
Pour la société éditrice de ce livre, vous n’êtes plus un visiteur lambda. Elle a des informations sur vous, vous êtes devenu un lead.

Grâce à cet exemple, vous comprenez maintenant ce qu’est un lead.

Vous êtes devenu bien plus concret qu’un visiteur lambda. Cependant, bien que la société ait ces informations sur vous, vous admettrez qu’elle ne sait pas grand-chose. Pour la société, la phase suivante va être de mieux vous connaître. Elle va essayer de collecter de nouvelles informations sur vous, vos problèmes, vos souhaits, etc …, elle va vous qualifier.

Lead qualifié

La qualification d’un lead permet d’avoir une connaissance plus approfondie de ce dernier.

Petit à petit, en collectant des informations, la société pourra savoir si vous êtes une société avec un grand nombre de salariés, si vous avez déjà un CRM, quelle est votre fonction dans l’entreprise, etc.

Comment elle fait ça ? En regardant votre comportement sur le site. Lors de votre téléchargement précédent, vous avez fourni votre adresse mail. Vous allez par la suite recevoir des emails vous donnant plus d’informations sur le sujet des e-commerces. Vous allez être invité à télécharger d’autres contenus plus complets, en échange de nouvelles informations.

On parle de lead qualifié lorsque le contact a fourni suffisamment d’informations pour être catalogué.

Un lead peut être qualifié du point de vue marketing, c’est-à-dire que le lead peut devenir un client plus facilement que les autres leads. Vous avez, par exemple, téléchargé de nombreux livres blancs ou ebooks et consulté de nombreux articles de la même société. Cela indique que vous êtes intéressé, en anglais, on appelle ça un MQL, marketing qualified lead.

Un lead peut ensuite être qualifié du point de vue Vente, cela peut être un lead que l’on estime mature pour être contacté par l’équipe commerciale. Un lead qui demande une démo, une période d’essai ou qui consulte la page des prix montre un intérêt énorme pour votre produit/service et peut donc être contacté par l’équipe commerciale pour le transformer en client, en anglais, on appelle ça un SQL, sales qualified lead. Un lead suit généralement le process suivant : lead -> MQL -> SQL, mais d’un bout à l’autre, c’est un contact avec plus ou moins d’informations.

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